Por Marcelo Crisóstomo (*)

Pouco explorado pelo corretor de seguros, o Seguro de Crédito de Risco Doméstico Interno ou Externo vem ganhando mercado no Brasil. O Seguro de Crédito é um produto capaz de ampliar a capacidade do corretor na sua prospecção, seja ela dentro (Cross-Selling) ou fora de sua carteira de clientes e prospects.

O produto é uma proteção contra a inadimplência de vendas a prazo de PJ para PJ (B2B), onde a seguradora garante a indenização à empresa contratante do seguro (segurada/credor) das vendas a prazo realizadas para seus clientes (devedores/risco). O Seguro abrange todas as vendas realizadas no território nacional (Seguro de Crédito Interno) ou as vendas/operações para outros países (Seguro de Crédito à Exportação).

Por ser relativamente novo, o seguro no Brasil ainda é pouco conhecido da grande maioria dos corretores e por consequência dos empresários, visto que é o corretor o principal canal de distribuição das seguradoras. Na Europa, onde já existe há mais de 60 anos, o produto corresponde à principal carteira de muitos corretores.

Mas, todo esse desconhecimento das empresas target é, na hora da prospecção, uma vantagem, pois o produto desperta no cliente o interesse em ouvir e conhecer um pouco mais. O corretor que possui em sua carteira clientes PJ (empresas) tem em mãos uma excelente oportunidade para começar. Ele pode entrar em contato direto com esses clientes e apresentar o produto onde o maior interessado em ouvir a respeito é o principal executivo da empresa (dono, sócio, diretor) ou o gerente financeiro e/ou gerente comercial.

Assim, as duas maiores vantagens para o corretor são: “Blindar e Fidelizar” a carteira de clientes e “Prospectar - Abrir Portas de Novos Clientes”.

 “Blindar e Fidelizar” devem ser as primeiras ações do corretor. Ao oferecer o produto ele evita que outros corretores tenham acesso aos seus clientes para lhes falar de uma “novidade/oportunidade” que o atual corretor daquela empresa ainda não havia falado (Blindagem), e na grande maioria das empresas isso é uma realidade. De cada 100 empresas visitadas 98 não foram informadas pelo seu corretor atual da existência do Seguro de Crédito. Uma vez que o corretor que atende a empresa tenha falado a respeito do produto ele demonstra sua pró-atividade, sua atualização, atenção e interesse no seu cliente (Fidelização).

Na prospecção o produto é um verdadeiro “abridor de portas”. Os executivos das empresas abrem as portas de suas salas para ouvir aquele que lhes oferece uma proteção para seu principal ativo, o “Contas a Receber”. E mesmo que a venda não se realize, o corretor consegue acessar aquela empresa que tanto queria através de um assunto que despertou o interesse e abriu as portas para uma conversa com a empresa prospect, o que antes não seria possível se fosse para oferecer seguros de ramos já bem estabelecidos aqui no Brasil (automóvel, vida, previdência, transportes, etc).

Outra vantagem para o corretor que oferece este produto a seus clientes e prospects é a boa imagem que este consegue ao transmitir ao seu interlocutor – a imagem de um profissional especializado e atualizado –, pois a gestão do crédito comercial não é um assunto que os corretores costumam usar em suas abordagens, mas se tornou uma necessidade de máxima importância nas empresas. Historicamente, muitas empresas vêm sentido a necessidade de segurar os riscos de crédito que consideram mais críticos, mas até então lhes falta a ferramenta ou o conhecimento da existência do Seguro de Crédito.

Desta forma, podemos elencar no mínimo seis vantagens imediatas para o corretor:

  • Blindagem e Fidelização da Carteira;
  • Maior Êxito na Prospecção;
  • Especialização em Segmento não Explorado;
  • Consolidação de uma Imagem Inovadora e Orientada ao Cliente;
  • Oportunidades de Novos Negócios;
  • Possibilidade de Novas Receitas (comissões) – Seguro de Crédito e Demais Seguros.

O Seguro de Crédito é, para o corretor, uma maneira de criar um mercado com inovação de valor, com novos espaços de mercado além das fronteiras convencionais da concorrência, podendo empreender movimentos estratégicos que revolucionam as convenções e reconstroem os limites do mercado, criando, em consequência, os tão sonhados oceanos azuis.

(*) Marcelo Crisóstomo é especialista em Seguro de Crédito e Garantia.

Fonte: LegisCor, em 26.06.2014.