De acordo com o vice-presidente de Vendas, Canais e Subscrição da Seguros SURA, Cristiano Saab, nova estrutura organizacional da companhia prioriza relações duradouras com clientes e corretores de seguros
Cristiano Saab e Adevaldo Calegari
Convidada especial do almoço do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), realizado no dia 5 de julho, a Seguros SURA apresentou os resultados positivos de sua nova estratégia de negócios direcionada ao crescimento sustentável. Recebido pelo mentor Adevaldo Calegari e diretoria do CCS-SP, Cristiano Saab, que estava acompanhado de outros membros da diretoria, explicou que o sucesso do inédito modelo operacional, que já completou pouco mais de um ano, é resultado da mudança de foco, que passou a ser direcionado ao cliente.
“Até maio do ano passado, nossa estrutura era dividida entre as áreas técnica e comercial, que pensavam no produto e somente depois no canal e no cliente. Hoje, nosso prisma mudou: pensamos, primeiramente, no cliente para depois, então, criar soluções que serão oferecidas pelo canal corretor. Com isso, a venda se tornou mais efetiva, consistente e fácil”, disse o vice-presidente da Seguros SURA. Atualmente, a companhia mantém parceria com mais de 800 corretores, está presente em 11 cidades do país, atendendo a todo o território nacional, e emprega mais de 300 colaboradores. No último ano, a Seguros SURA faturou mais R$ 589 milhões em prêmios.
Fundada há mais de 70 anos na Colômbia, a Seguros SURA é uma subsidiária do Grupo SURA, que atua em onze países e possui uma carteira de quase 50 milhões de clientes. No Brasil, a companhia chegou em 2016, como parte de um processo de expansão regional.
Segundo Saab, a companhia tem total autonomia no país. Tanto que criou estratégia própria para crescer acima do mercado, com foco no desenvolvimento e fidelização dos canais, disciplina técnica e operação mais eficiente. “A nossa filosofia é voltada à gestão de tendências e riscos e atitude positiva de nossos colaboradores, a fim de criar bem estar, valor e competitividade aos nossos clientes”, disse. Ele acrescentou que a atuação da Seguros SURA é pautada por quatro princípios: respeito, equidade, transparência e responsabilidade. “Essa é a base para construir negócios duradouros”, disse.
Empoderamento comercial
Na base do desenvolvimento de negócios da companhia, os quatro princípios se traduzem em coerência, confiança, relação de longo prazo e sustentabilidade. Atualmente, o modelo operacional é fundamentado no desenvolvimento de soluções para segmentos de clientes. No caso de clientes pessoa física (baixa, média e alta), a maioria está concentrada no canal Massificados, por meio da rede de varejo, que oferece soluções como Seguro para Roubo e Furto de Celular e Portáteis e Garantia Estendida.
Nos segmentos de grandes, médias e pequenas empresas, as soluções mais vendidas são os Seguros de Transportes, Vida em Grupo e Frotas de Automóveis. Saab informou que a Seguros SURA também está avançando nos ramos de Responsabilidade Civil e Empresarial.
Segundo ele, a própria vice-presidência sob seu comando, que juntou os Canais de Vendas com a área de Subscrição, faz parte da nova estrutura organizacional, com o propósito de aprimorar o desenvolvimento de soluções inéditas em seguros corporativos e empresarias. Para Saab, esse modelo resulta no empoderamento da força comercial. “Hoje, nossos subscritores também respondem pelo resultado de vendas das filiais. Com isso, potencializamos e ampliamos a visão que temos do cliente na ponta”, disse. Na prática, significa oferecer soluções para clientes que possuem diversos tipos de riscos - desde os que possuem os riscos considerados bons pelo mercado aos não tão bons assim -, em vez de apenas descartá-los. “Nosso interesse é poder oferecer cada vez mais soluções para um mesmo cliente”, disse.
Para os corretores de seguros que assimilaram a filosofia da Seguros SURA e a entenderam, foi criado o programa Confraria SURA. Saab afirmou que o objetivo do programa é capacitar, reconhecer e prover serviços diferenciados para um grupo especial de corretores, selecionados de acordo com quatro critérios: longevidade da relação, resultado com a seguradora, frequência de negócios e patamar de produção. Atualmente, são 32 corretores confrades, escolhidos com base nesses critérios. O grupo já apresentou crescimento de 80% em 2017. “Acreditamos que estamos no caminho certo, porque esse crescimento foi maior a partir da mudança na nossa estrutura”, disse.
Saab encerrou sua participação no evento com uma mensagem aos corretores de seguros. “Contamos com vocês para construir relacionamentos de longo prazo, negócios, parcerias e sucesso. Queremos ser relevantes para vocês e que sejam relevantes para nós, para que juntos possamos desenvolver soluções adequadas para os clientes”.
Atividades no almoço
Durante o almoço, o CCS-SP deu as boas-vindas ao novo associado Antonio Carlos Cavalcante e prestou homenagem aos 51 anos de carreira do associado Rovilson Bueno de Jesus. Compondo a mesa diretora, o diretor de Fiscalização do Ibracor, Paulo Meinberg, informou que a entidade autorreguladora da categoria iniciou novo mandato até 2022. Um dos representantes de São Paulo na nova diretoria é Adevaldo Calegari, mentor do CCS-SP.
Segundo Meinberg, a função do Ibracor não é multar, mas orientar os corretores de seguros sobre as melhores práticas de sua profissão. A entidade concluiu o recadastramento em todo o país de 43.909 corretores pessoa física - São Paulo responde por 40% desse grupo - e se prepara para iniciar o recadastramento de pessoas jurídicas. “Durante muito tempo brigamos para ter o nosso Conselho Federal e, hoje, temos o Ibracor que, praticamente, cumpre essa função”, disse Calegari.
Fonte: Márcia Alves, em 12.07.2018.
Foto: Antranik Photos.