Por Fabio Luchetti (*)
Imaginemos um instante que os seguros são “personagens” e podem se expressar. Que diria o seguro de vida? Certamente, pediria para que os corretores entendessem melhor a sua importância e instruíssem seus clientes de outros seguros sobre o risco da morte e da sobrevivência. Pois, apesar da evolução no desempenho desta carteira no Brasil, apenas 5% dos brasileiros têm seguro de vida, conforme pesquisa realizada pelo Ibope em 2013.
Segundo números da FenaPrevi - Federação Nacional de Previdência Privada e Vida - as contratações de seguros de vida movimentaram mais de R$ 23,5 bilhões em prêmios entre janeiro e novembro de 2013, um volume 17,96% maior que os R$ 19,9 bilhões apurados no mesmo período de 2012 e acima dos 13,83% de crescimento registrado em relação a 2011. Mas ainda há muito a se avançar para que uma maior parcela da população tenha acesso a essa proteção.
Se verificarmos a participação das receitas geradas pela venda de seguros no total do PIB (Produto Interno Bruto – soma de todas as riquezas que um país produz), constataremos o quanto o Brasil precisa caminhar rumo a uma melhor compreensão dos seguros, inclusive o de vida. Por aqui, o mercado segurador tem 4% de participação no PIB. Em um de nossos “quase” vizinhos, o Chile, os seguros representam 7% do PIB. Trata-se de um desempenho expressivo para um país cuja população é bem menor que a nossa.
Apresentados estes cenários podemos, afinal, questionar: Por que o Seguro de Pessoas no Brasil tem baixa penetração na sociedade? Brasileiros morrem ou se acidentam menos do que a média das sociedades americana ou europeia? E menos do que no Chile? Entendo que falta, principalmente, a compreensão das pessoas sobre a importância de investir em uma proteção relacionada à vida ou a morte. E falta também uma oferta mais estruturada, objetiva e ampla.
Precisamos levar as pessoas a terem um “novo olhar” em relação aos seguros de vida. Exemplifico: quando alguém faz o seguro do automóvel, não pensa que irá sofrer um acidente ou que seu carro será roubado. Pelo contrário: quer que o sinistro não aconteça, mas se vier a ocorrer, o segurado terá a garantia de que estará amparado nessa situação. O mesmo se aplica às apólices de vida. Contratá-las não deve ser visto como sinônimo de morte iminente, mas sim, como um investimento que vai garantir o respaldo no momento necessário.
Tornar esses produtos mais atrativos é outra iniciativa importante rumo a uma melhor compreensão. Isso pode ser feito, por exemplo, agregando-lhes benefícios que o segurado possa aproveitar no dia a dia. Afinal, o seguro é de vida! Se o cliente, por meio de sua apólice, puder obter descontos em estabelecimentos onde possa cuidar de seu bem estar, como academias, spas, clínicas de estética, farmácias, entre outros, certamente desenvolverá uma relação bem mais positiva com o seu seguro.
No campo da oferta de produtos, é preciso melhorar a qualidade das vendas. Muitas pessoas até têm algum seguro, mas sem as garantias adequadas às suas necessidades, resultado de contratações mal conduzidas. Por exemplo: apólices oferecidas como cobertura sindical ou benefício pela empresa, mas que não garantem um ano de manutenção do padrão familiar; seguros de acidentes pessoais contratados como se cobrissem qualquer causa de morte; entre outras situações. A falta de informação pode causar dramas familiares profundos!
Os corretores precisam incorporar a importância que possuem como profissionais de seguros e mostrar o seguro de vida como um instrumento de proteção com benefícios para o hoje, o agora, o cotidiano. Enfim, o corretor deveria considerar a oferta dessa apólice como obrigatória a todas as famílias que estão entre seus clientes!
Muito do que dissemos aqui já vem sendo feito e precisa continuar a ser. Diria até que é um “trabalho de formiguinha”: persistente, contínuo, ininterrupto, determinado, que produzirá seus resultados no longo prazo e fará com que o nosso “amigo” seguro de vida seja cada vez mais bem compreendido. E ele agradece o nosso esforço!
(*) Fabio Luchetti é presidente da Porto Seguro.
Fonte: Legiscor - Março de 2014.