O presidente do Sincor-SP foi um dos palestrantes da quarta edição do CQCS Insurtech & Innovation, o maior evento Latino Americano de Inovação em Seguros, consolidado também como um dos principais do mundo, realizado pelo portal CQCS (Centro de Qualificação do Corretor de Seguros), que reuniu mais de 1 mil profissionais do setor em São Paulo, dias 25 e 26 de outubro de 2022.
Durante o painel “Os desafios do corretor em um mundo ainda mais digital”, Boris Ber disse que não é tão simples para a categoria aderir às novas ferramentas tecnológicas. “Primeiro pelo desconhecimento, pela falta de tempo para inovar, seja por uma acomodação, ou pela correria diária atrás do seguro automóvel, ou de aceitação de um determinado risco que as companhias não querem. Outro motivo é pela necessidade de investimento, porque se não tivermos uma pronta resposta nenhuma ação no digital trará resultados. Temos experiência de grandes corretoras que realizaram grandes investimentos, bem como seguradoras que investiram fortemente no mundo digital, mas não deu certo porque sabemos que o fechamento do negócio ainda necessita de alguém fazendo isso. E tem um receio muito grande de não dar conta, não entendendo que são projetos que podem começar pequenos, não há uma necessidade de montar uma grande equipe para dar contar dos leads”, pontuou.
O presidente do Sincor-SP lembrou que a grande maioria dos corretores mal gerencia os próprios leads que estão na sua carteira. “O corretor não faz o crossell como deveria, e o upsell menos ainda. Mas ele já tem os dados para fazer uma venda cruzada, precisa apenas de uma pequena organização, colocar um sistema para controlar esses leads, não deixar escapar oportunidades, e tudo isso passa pelo corretor”.
Para não ficar somente no campo das dificuldades, ele sugeriu uma solução. “Precisamos que as companhias se aproximem do corretor com uma outra vertente paralela à comercial, trazendo à mão instrumentos para que ele comece”, disse, e lembrou que o profissional pode contribuir ativamente no desenvolvimento de novos produtos. “Eu tinha uma esperança de que os novos produtos, com a flexibilização permitida por circulares recentes da Susep, começassem a estimular e facilitar a vida do corretor. Ainda hei de ver o seguro residência em 12x no cartão e renovação automática, para ele não perder tempo; vender outros produtos formatados junto com o automóvel é também um sonho de consumo”.
“Precisamos parar um pouco, reorganizar as coisas, trazer a nova atuação de uma maneira mais clara, já na formação do corretor. Sei que tem muito curso nesse sentido na ENS, mas tem que conscientizar que temos uma nova geração vindo, temos que aproveitar entrantes que não venderam seguro como os mais antigos fizeram e reorganizar esta conversa, e o momento é agora, porque as coisas se transformam de maneira violenta e precisamos acompanhar”, concluiu Boris.
No mesmo painel, Joaquim Mendanha, presidente do IBRACOR (Instituto Brasileiro de Autorregulação de Seguros), contou que é corretor de seguros há 34 anos e começou a vender seguros quando se fazia o cálculo do seguro à mão, na frente do cliente. “Fechava o negócio, saia com uma folha correndo até a seguradora para datilografar e protocolar a proposta. Peguei o final desta situação, depois um salto enorme foi o advento do fax, em seguida os computadores com disquete”, recordou. “Quando comecei diziam que a profissão de corretor ia acabar, que os bancos iam vender seguros, mas continuei firme. De lá para cá o setor de seguros e o corretor vêm crescendo e ampliando sua participação. Quando fui superintendente da Susep percebi a importância da modernização, criei uma comissão de tecnologia, que trouxe grandes avanços e contribuiu para tantas outras inovações que chegaram ao mercado. Por necessidade, o corretor rapidamente se reinventou e passou a usar as ferramentas”, apontou.
Na visão de Mendanha, o grande desafio para o corretor, principalmente os mais jovens, é não perder sua essência. “Toda vez tem um desafio, seja a venda direta, a possibilidade de acabar com a profissão, e o corretor sempre se supera porque ele tem a essência de tratar com pessoas. Sou admirador de tecnologia, mas não podemos esquecer que mesmo a melhor delas deve ser utilizada para termos mais tempo para nos relacionarmos pessoalmente com os clientes. Tem grupo empresarial que está exagerando nessa questão da tecnologia, e tem outros que estão virando as costas para ela. O corretor tem que utilizar essas ferramentas para aprimoramento e para que avance em sua essência de levar proteção às pessoas”.
Marco Antonio Gonçalves, presidente do Conselho Consultivo do Grupo Mongeral Aegon (MAG), reforçou que hoje a discussão é se a atuação deve ser digital ou fígital (física e digital). “O corretor é essencial para entender a necessidade do cliente. O digital vai ajudar muito na atividade de seguros através dos dados, quanto mais dados tivermos, que serão fornecidos pelo lead, mais teremos a possibilidade de ofertar e adequar produtos às necessidades”, declarou. “Quando discutimos o digital na atividade de seguros sabemos que não tem volta, porém todas essas adaptações têm de ser através da distribuição via corretor, profissional que atuará buscando cada vez mais informação e trazendo para a indústria para que possamos prover as melhores soluções securitárias”.
Analisando o seguro de vida, que ganhou importância pós pandemia, Marco Antonio Gonçalves ressaltou que ainda há milhares de pessoas sem a cobertura no Brasil, por isso “a busca pelo digital tem que ter um propósito maior do que apenas modernizar, tem que ser em favor do desenvolvimento do mercado de seguros e da sociedade que será protegida”. “O aprendizado tem que ser permanente e a aceleração tem que ser digital com humanização. Temos flexibilização para criar produtos, mas produto bom é produto que vende, não adianta ter a melhor criação e vender apenas duas apólices, isso não é um produto, é uma ideia. Produto bom tem que vender e para isso precisa ter adesão do consumidor final e da distribuição. A distribuição existe em todas as atividades, mas em seguros a humanização precisa ser muito maior. O que precisamos é fazer com que o corretor de seguros se empodere na tecnologia, esse é o grande motivo que nos traz neste evento”, finalizou.
Fonte: Sincor-SP, em 27.10.2022