Por Gustavo Paulillo (*)

Algumas atividades importantes dentro de uma empresa ainda passam despercebidas por muitas equipes e, para minimizar esse tipo de erro, é importante pautar os profissionais todos os dias com diferentes abordagens (comunicados, reuniões e treinamentos), especialmente, em relação à forma como cada mensagem é transmitida aos clientes.

Para aprimorar a comunicação em uma organização, tornando-a mais direta e ao mesmo tempo cordial, podemos lançar mão de determinadas técnicas de vendas e atendimento que têm funcionado muito bem no mercado. Pensando nisso, selecionamos sete delas que ajudarão a alavancar as oportunidades e os negócios de sua empresa. Confira abaixo!

1. Entenda o perfil de seu cliente: o primeiro passo é conhecer muito bem o perfil de seu potencial cliente. Onde ele está, qual é o segmento de mercado em que atua, como é o processo de decisão de compra, quais são os decisores e influenciadores - caso seu cliente seja uma empresa, podem haver várias pessoas de áreas diferentes e, caso seja pessoa física, pode ser o cônjuge ou os parentes próximos, por exemplo.

2. Foque sempre na solução do problema: o que mais chama a atenção do consumidor é o benefício que ele irá conseguir por meio do produto ou serviço que sua empresa oferece. Por isso, é importante que você identifique com seu potencial cliente o problema específico que ele precisa solucionar.

3. Destaque os diferenciais do seu produto ou serviço: depois de alinhar com seu potencial como ele resolverá o problema que possui hoje, é importante que você evidencie os diferenciais de seu produto ou serviço. Busque argumentos mais fortes do que preço: será que seu atendimento é melhor do que os competidores? Ou então, o tempo de entrega, a tecnologia usada, a qualidade dos componentes na fabricação, a metodologia, enfim, tudo o que te destaca das outras soluções disponíveis.

4. Identifique objeções: você sabe diferenciar uma objeção de uma rejeição? Quando um cliente rejeita seu produto ou serviço é preciso repensar em toda a estratégia, pois dificilmente será possível efetivar a venda nas mesmas condições. No entanto, quando ele faz objeções, demonstra também interesse pela proposta. Assim, quanto mais observações e perguntas ele fizer, mais interessado estará em fechar negócio. Lembre-se: as perguntas são a matéria-prima fundamental de uma boa negociação.

5. Saiba como contornar objeções: nunca se mostre em oposição ao cliente. Pelo contrário, ele precisa sentir que você está ali pelo mesmo propósito, solucionar o problema dele. Por isso, uma boa dica é escutar mais, prestar atenção e ser objetivo ao falar. Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto e uma boa saída é apresentar alguns cases de outras empresas, estudos e outros elementos que possam conquistar sua confiança. Se desvantagens em relação à concorrência forem levantadas, mostre de forma concreta outros benefícios oferecidos que compensam tais pontos.

Resumindo, você precisa conhecer muito bem o mercado em que atua, como os clientes tomam as decisões de compra, ter em mãos os grandes diferenciais de sua solução, ouvir mais do que falar e ter em mente que o seu papel é ajudar o cliente a solucionar o problema que ele possui. Unindo uma forma de pensar positiva com as técnicas certas, você estará cada vez mais próximo do SIM.

(*) Gustavo Paulillo é CEO do Agendor, aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de vendedores a organizar e aumentar as vendas diariamente.

(24.01.2017)