Abertura do mercado

Em se mantendo o sério propósito de abertura, conforme normas colocadas em audiência pública pela SUSEP, a nova forma de atuação para seguros massificados e para grandes riscos trará forte impacto a todos os participantes do mercado.

O mercado está preparado? Segurados, corretores de seguro, seguradores e resseguradores serão capazes de, a curto prazo, assumir adequadamente o novo papel exigido? Sinceramente, de imediato, somente as seguradoras estrangeiras, alguns corretores profissionais – os ditos ‘brokers’ – e, certamente, as resseguradoras estarão aptos a tratar, até certo ponto, a eventual demanda dos segurados em obter melhores condições e preços por produtos de seguros e serviços modernos e adequados a seus riscos. Condições estas que, até recentemente, inexistiam no Brasil.

A abertura do mercado é algo extraordinário. A meu ver, no passado, só outras mudanças podem ser consideradas quase tão importantes:

A fundação do IRB em 1939 / 1940 que proporcionou condições para o desenvolvimento do seguro no Brasil, até então totalmente dependente do resseguro internacional;

A implantação do Sistema Nacional de Seguros pelo Decreto-Lei 63 de 1967, que na época bem intencionado acabou engessando o mercado;

Quando João Regis Ricardo dos Santos presidia a SUSEP houve uma boa intenção com o término das tarifas e a liberação das cotações de taxas e maior aceitação de condições de resseguro e liberdade de atuação pelo IRB, e por fim, a quebra do monopólio do resseguro, importante abertura para o nosso mercado.

A atual e pretendida abertura, na realidade, permite e coloca o nosso Sistema de Seguros em âmbito internacional. Quer me parecer que, embora nem todos estejam preparados, é importante procurar entender e considerar os diversos aspectos para minorar eventuais deficiências dos participantes e introduzir, da melhor forma possível, o consumidor no mercado do seguro internacional. Sobretudo, ao importante entendimento do tratamento de risco, da sua necessidade, para que serve, e onde o seguro e serviços inerentes entram nessa tratativa.

O ponto inicial, teimo em repetir, é que a razão do seguro é unicamente o risco. Seguro será e sempre continuará sendo um dos instrumentos de tratativa – talvez o mais importante – de risco, porém, não o único. Este é o motivo principal para a constatação de que seguro não pode ser considerado com produto de venda, como o é no Brasil, infelizmente. Dou um exemplo: saiu nova lei de proteção de dados. Sai todo mundo correndo para ‘vender’ Riscos Cibernéticos sem considerar e alertar ao consumidor sobre a real necessidade ou não desse seguro, sem previamente analisar se o risco de TI do cliente determina ou não a contratação do seguro, se existem medidas outras que permitam a minimização do risco, a adequação do seguro e o seu custo final.

Seguro, portanto, não deve ser objeto de estratégias de vendas. O que determina a necessidade de seguro é a análise dos riscos dos segurados, mediante o processo de gerenciamento de risco. Dessa análise, determina-se a forma como o risco deve ser transferido e, por consequência, as cláusulas e condições do seguro a ser colocado no mercado segurador / ressegurador.

Daí a importância da nova abertura.

Segurados, corretores profissionais, seguradores, resseguradores deverão negociar os termos e textos dessas cláusulas. Não serão mais parcialmente atendidos por condições padronizadas, mas devidamente garantidos por cláusulas e condições elaboradas e negociadas por segurados e corretores profissionais junto a seguradoras e resseguradoras. Tudo baseado em análise técnica que permita transparência e entendimento total do risco a ser transferido. E permite à seguradora assumir esse risco dentro do seu exclusivo processo de subscrição.

Volto a indagar: o mercado está preparado para agir dessa forma a curto prazo?

Dentro da minha relativa experiência de 65 anos de atuação neste nosso sofrido mercado, permito-me dar a minha opinião e efetuar breve análise do comportamento esperado de cada segmento que o compõe. É uma opinião própria e, portanto, sujeita às chuvas e trovoadas de praxe, que muito respeito porque permitem o meu continuado e permanente aprendizado e, portanto, incluindo o meu direito de mudar de opinião.

O mais importante é o principal elemento do Sistema, o segurado. Divide-se em Pessoas Físicas (onde se aplicam os seguros massificados desde pessoais -  como Vida e Acidentes Pessoais - a danos materiais – Automóvel, Residencial e Pequenas Empresas) e Pessoa Jurídicas, em geral públicas ou privadas (são as médias e grandes empresas onde ocorrem grandes riscos de danos materiais, danos físicos a grupos de pessoas, riscos financeiros e de lucros cessantes, danos por responsabilidades diversas, transporte de pessoas, bens e materiais, e, enfim, todos os riscos inerentes a todas e quaisquer atividades). 

Até este momento, o consumidor brasileiro de seguros, o segurado, é um dos mais carentes por produtos e serviços inerentes a risco e seguro, a tal ponto de dar pouca importância e ter criado uma certa descrença aos elementos que compõem o nosso Sistema de Seguros, malgrado as modernizações introduzidas no mercado. A meu ver, a descrença é razoavelmente justa e tem muito a ver com a excessiva burocratização do mercado, na fraca prestação de serviço das seguradoras e corretoras, na regulação de sinistros protelatória e, até mesmo, sem ética e profissionalismo, nos preços e custos altos tanto de seguros como de comercialização, nas condições e cláusulas de seguros sem transparência, inadequadas aos riscos em função de padronização excessiva,  nos conflitos evidentes entre o discurso da comercialização e ‘venda’ do produto e da subscrição e da regulação de sinistros: todos conflitantes entre si, e finalmente, a razoável ignorância do mercado com a falta de instrução competente e eficaz.

Essa é a situação que perdura até hoje e levou o cliente consumidor a ter uma visão genérica e negativa em relação ao mercado como um todo. É bem verdade que o conceito de tratativa de seus riscos por parte de médias e grandes empresas melhorou significativamente nestes últimos anos. Hoje, raramente encontramos grandes empresas que não tenham um bom corretor profissional e uma medida de tratativas de riscos. No entanto, estas medidas esbarram na falta de soluções adequadas dos seguros padronizados oferecidos. As empresas estrangeiras valem-se de suas matrizes que assumem e solucionam a maioria dos obstáculos ou as poucas empresas brasileiras multinacionais que tentam solucionar inúmeros problemas no exterior.

Agora, é evidente que, com a abertura do mercado, a demanda por serviços e seguros adequados e necessários às suas atividades aumentará significativamente. No entanto, considero que muito ainda deva ser modificado no entendimento dos segurados. A meu ver, quatro aspectos são importantes nesse sentido. O primeiro é que compreendam que gerenciamento de risco é condição absolutamente necessária à tratativa de risco. Segundo, que seguro é um instrumento de tratativa e deve ser assim considerado com cláusulas e condições devidamente adaptadas aos riscos. Terceiro, que o corretor profissional é o efetivo representante do segurado para proteger seus interesses e assessorá-lo junto ao mercado na elaboração, colocação e administração dos programas de risco e de seguro. E quarto, que sua remuneração deverá ser compatível com os serviços e responsabilidades permanentes que prestam e assumem.

O necessário equilíbrio do preço dos serviços do corretor profissional é uma questão que se mantém controversa e incompreendida. Até certo ponto, permanece a ilusória posição do segurado de que os serviços executados pelos corretores de seguro profissionais são simples, de curto prazo, com pouca mão-de-obra e, portanto, devem ser de baixa remuneração. Atualmente, inúmeros programas de risco e seguro de enorme complexidade técnica e valores, com exigências contratuais de serviços de gerencia e administração de risco, de regulação de sinistros e de constante elaboração de relatórios são colocados em concorrência e vencida com remuneração ridícula. Esse preconceito por parte de alguns segurados é que mantém a visão negativa sobre os corretores profissionais. A remuneração tantas vezes ridícula não paga o preço de um bom gerente de contas (account executive) e, muito menos, de um engenheiro de risco, de um analista de risco e de diversos técnicos que necessariamente são envolvidos no gerenciamento de risco e seguro dos programas do cliente. Nesses casos, ou o cliente é adepto do me-engana-que-eu gosto onde o serviço necessário não é concedido e nem acompanhado pelo segurado, ou o prestador de serviço tem remuneração adicional paga pelo segurador ou ressegurador o que não condiz com o profissionalismo exigido. Ou, uma terceira hipótese, exercer o seu direito de realizar ‘dumping’ só para manter o cliente, atitude absolutamente nada profissional também.

Nesse contexto, tomo a liberdade de indagar aos segurados: onde estão os serviços necessários, que contratam tão baratinho, para gerenciar e administrar seus riscos e seguros? Aqui inclusas as tratativas inerentes como elaboração de condições adequadas aos seguros necessários, a negociação para a colocação desses riscos, a regulação de sinistros, o acompanhamento da evolução e medidas de controle dos riscos, segurança e prevenção. Como um segurado, por intermédio de seu CFO, ou departamento de compras, ou um setor de seguros, pretende que um corretor profissional possa, de fato, prestar os serviços contratados por essa remuneração ridícula? É tão óbvio que não merece mais comentários.

Além disso, ainda temos que aguentar as imposições da Resolução 382, se for mantida. A meu ver, uma política errônea e pouco liberal que, simplesmente, é um impeditivo à livre atuação de uma profissão reconhecida e importante para a Economia de qualquer país.

Os segurados tem, assim, preponderante e responsável papel para tornar o mercado de risco e seguro moderno, viável, eficaz e atuante através do reconhecimento da importância das tratativas dos seus riscos e, sobretudo, entender todo o trabalho e serviço que estão envolvidos nesse processo.

Nesse contexto, tratamos agora do importante papel do criador final do produto seguro: o segurador. Da mesma forma que os demais componentes do mercado, sofre com as consequências de uma regualação excessiva. Sofre, porém, tem o controle do sistema e gostam dos ganhos fáceis.

Volto a declarar que são minhas considerações e ideias e, portanto, sujeitas a opiniões contrárias que respeito e aceito.

Nos anos 40, foram criados os Sindicatos de Seguradores no Rio de Janeiro e São Paulo. Nos anos 50, a poderosa FENASEG. Até a criação do IRB em 1939/1940, o mercado segurador no Brasil era composto por seguradoras estrangeiras, principalmente inglesas, e algumas brasileiras que com o tempo evoluíram e tornaram-se grandes, tais como a Sul América, a Cia. Internacional de Seguros, a Seguradora Brasileira, a Paulista, a Piratininga, a São Paulo, a Aliança da Bahia e outras tantas. Todas dependentes do cosseguro e do resseguro internacional, tudo sobre o controle do Departamento Nacional de Seguros e Capitalização não tão rígido quanto a SUSEP que o substitui em 1967.     

Além da fundação do IRB, Instituto Brasileiro de Resseguro,  em 1940, a meu ver, outros fatores foram importantes para evolução do mercado segurador brasileiro: em 1953, o surgimento de fortes lideranças empresariais e a criação da FENASEG.

O IRB, certamente, fortaleceu e impulsionou o mercado ao estabelecer um rígido sistema tarifário, uma abertura total ao resseguro com aceitação, praticamente, compulsória de todo e qualquer risco tarifado, e o estabelecimento de critérios, também, rígidos de regulação de sinistros. Mas, na década de 50, o mercado internacional de seguros já iniciava a sua modernização enquanto o nosso manteve-se inalterado até 2007 quando o IRB perde o monopólio do resseguro.

Com a criação da FENASEG em 1953 e as fortes personalidades empresariais, supostamente de iniciativa privada, começou um processo elementar, sutil e muito eficaz de controle tanto do DNSPC quanto do próprio IRB gerando um sistema que, eu diria, quase oligopolizado do mercado de seguros e com total beneplácito das seguradoras estrangeiras que operavam no Brasil. Foi uma época magnífica para as seguradoras. Seguros padronizados, resseguro garantido, altos preços, altas comissões, sinistros regulados pelo IRB que assumia a culpa de todas as mazelas do mercado. Assim, as seguradoras tinham seus interesses focados exclusivamente para o comercial e sem investimentos na qualidade técnica de seus produtos e serviços. Dessa situação, me parece, surge a crescente antipatia do consumidor ao seguro.

Em 1980, com o término da rigidez tarifária, aparece uma leve brisa de liberdade, modernidade e abertura proporcionada por João Regis Ricardo dos Santos. O mercado se surpreende com a nova situação, principalmente no resseguro e no término do sistema tarifário.  A festa do conservadorismo estava se encerrando. Daí em diante, o mercado se vê obrigado a investir um tanto na condição técnica de análise e aceitação de risco. A importância do ‘underwriting’ ou da análise prévia do risco e suas particularidades para permitir a ‘subscrição’ ou aceitação do risco passa a ter um peso maior na atividade das seguradoras.

Considero que, a curto prazo, as seguradoras terão alguma dificuldade para se adaptar ao mercado aberto proposto pela SUSEP. A festa acaba com o fim do monopólio, porém, mantido o controle rígido da SUSEP e o seguro padronizado. Se efetivada a abertura, vamos assistir à necessidade de novos comportamentos para atuar no mercado aberto. Será um aprendizado, a meu ver, rápido, com grande apoio do mercado ressegurador e, embora dificilmente reconhecido, com o suporte necessário dos corretores profissionais também.

As seguradoras estrangeiras estão tranquilas pois estão habituadas a operar em mercados avançados. Irão, certamente, ajudar o novo Sistema a atuar com liberdade, técnica e eficiência de serviços e, sobretudo, com seguros modernos e eficazes.

Finalmente, o consumidor começará a receber produtos e serviços que tanto procura e almeja.

A única preocupação que persiste – e faz parte integrante do processo de modernização – é o extremo cuidado que devemos ter com relação à livre criação de cláusulas e condições. Verificamos, desde 1980, o mercado se empanturrando de condições mal elaboradas, com textos incompreensíveis, com flagrantes contradições entre si por conta de traduções mal feitas de produtos do exterior. Todos deverão entender que a preparação do texto de cláusulas e condições de seguro exigirá considerações de inúmeros aspectos como legitimidade, simplicidade, transparência e legalidade para os riscos que pretendem garantir e para quem o pleiteia, para a seguradora entender e aceitar as condições diante da sua capacidade financeira de assumir o risco nos termos pretendidos.

Assim, considerando o que vivemos hoje – um produto com condições padronizadas – a ideia de reformulação parte do princípio que há o desejo de liberdade de produzir seguros que, respeitando os princípios gerais que o regem com as suas responsabilidades e legalidades devidas, possam conceder de forma clara e transparente as coberturas e garantias exigidas pelo consumidor.

O seguro é um contrato e contém inúmeras cláusulas, condições de coberturas e exclusões que regem procedimentos e propósito. O texto deve ser objeto de escrutínio cuidadoso para alterações necessárias para torná-lo claro e transparente. Há questões sobre a operacionalidade do seguro que exigem muita atenção. Cito como exemplo as cláusulas de ‘obrigações do segurado e da seguradora’, de ‘liquidação de sinistro’, de cláusulas de cumprimento de prazos pelo segurado e segurador, cláusulas da forma de seguro, se risco total ou primeiro risco absoluto, cláusulas sobre importância segurada e franquias, condições sobre valor de novo, valor atual, valor de reposição. Mantemos um sistema arcaico de apólice com condições Gerais, Especiais e Particulares com uma profusão de coberturas, condições até antagônicas entre si, extensões ilógicas e difíceis que não são lidas por segurados e nem por corretores. Na hora do sinistro, inúmeras vezes são surpreendidos com a leitura incompreensível justificando que não há cobertura.

Todo esse contexto deverá ser analisado e modernizado. Atualmente, no mercado internacional prevalece o entendimento do seguro a todos os riscos, exceto as exclusões. Este sistema deverá prevalecer com todos os cuidados necessários, substituindo a parafernália de textos de apólices do tamanho de um livro. O preponderante será o conhecimento técnico, a transparência, o acordo entre todos, a qualidade do produto e serviços em todos os aspectos e, sobretudo, a postura ética.

Falemos, agora, do ressegurador. Nesse contexto, julgo que terá a melhor adaptação ao processo de abertura e liberação do mercado. Apesar das dificuldades sofridas pelo IRB – de fato, o maior ressegurador no Brasil – temos a certeza de que sairá altivo dessa situação. Até recentemente uma empresa estatal e importante instrumento de manutenção de um mercado de seguros arcaico e regulado, temos que reconhecer que foi extremamente importante para a evolução do seguro no Brasil. Hoje, com um pessoal de grande conhecimento técnico, detém praticamente mais da metade de todo o resseguro nacional, com extraordinária experiencia adquirida em oitenta anos de intensa atividade na colocação de seus excedentes no mercado ressegurador internacional, por via direta ou por intermédio de grandes ‘brokers’. Julgo que o IRB, empresa privada, não terá qualquer dificuldade em atuar em um mercado aberto, dependendo exclusivamente de seus principais acionistas operando no mercado também.

O mesmo aplica-se aos outros resseguradores que atuam no Brasil, pois, estão inseridos há tempos no contexto do mercado internacional.

Recentemente, foi atribuída a SUSEP a responsabilidade de tentar prejudicar as resseguradoras brasileiras ou a liberação indevida de produção ao exterior. Não conheço bem o assunto e, portanto, não desejo polemizar sobre as razões políticas ao invés de técnicas. A meu ver, foram atitudes para implantar a melhor maneira de nosso mercado participar e atuar no mercado internacional. Simplesmente, um processo de modernização do Sistema.

Para a abertura, a importância dos resseguradores é imensa. Não só nesses momentos de dúvidas e ignorância, onde a tendência da maioria das seguradoras será a baixa participação, assumindo poucos riscos e maximizando as colocações de resseguro. Assim, a aceitação desses resseguros deverá ser muito bem negociada, principalmente, em relação a igualdade e paridade de condições em ambos contratos.

Finalmente, retomamos os comentários sobre o último elemento do Sistema: o corretor de seguros. Sinceramente, não sei dizer se consigo ser imparcial por essa classe a qual pertenço, com muito orgulho, desde que fui indicado pela Home Insurance Co., em 1956, como corretor de seguros oficial junto ao DNSPC e, portanto, junto a SUSEP em 1968.

Considero que o corretor de seguros profissional é o elemento mais importante em um mercado livre, logo após o segurado. Vejamos a razão do meu pensamento.

No mercado de seguros moderno temos essencialmente dois lados. O primeiro é composto por segurados e corretores de seguros profissionais. O segundo é composto por seguradoras e resseguradoras. Cada lado tem seus próprios interesses, com objetivos diferentes.

No primeiro, o segurado deseja que a situação de riscos a que todas as atividades estão sujeitas seja devidamente tratada e resolvida da melhor forma técnica e comercial possível. Tem o interesse essencial de obter o máximo de proteção à sua suportabilidade e rentabilidade a longo prazo, ao menor custo possível.

Com eventual exceção de medidas como o auto seguro ou altas franquias, os interesses do segurado são conflitantes com os do segundo lado, composto por seguradores e resseguradores. O segurado não é especialista em tratativa de riscos e administração de seguros que são atribuição dos corretores de seguros profissionais. De fato, a maioria dos segurados desconhece e não tem grande interesse em conhecer seguros. Obviamente com as exceções de praxe.

As seguradoras e resseguradoras tem interesse na negociação da cobertura dos riscos do cliente segurado na forma por ele pretendida. A seguradora estuda, com base em dados e elementos solicitados e fornecidos, as condições do seguro. O objetivo primordial do segurado e do corretor é maximizar a qualidade dos seguros da melhor forma possível e ao melhor preço. As seguradoras / resseguradoras emitem as apólice, regulam e indenizam eventuais sinistros, verificam as instruções dos corretores e aguardam o início da eventual da renovação do programa de seguros.

O corretor profissional de seguros tem como objetivo proporcionar ao segurado todos os serviços necessários à tratativa de riscos e administração de seguros, justamente para garantir a suportabilidade e rentabilidade a longo prazo e ao menor custo possível ao segurado.

Os trabalhos e serviços não cessam para o corretor de seguros profissional que continuará administrando e acompanhando a evolução dos riscos do segurado e mantendo a adequação do programa de seguros, a regulação dos sinistros.

Nessa posição, o corretor profissional assume a total responsabilidade pela representação do segurado e seus interesses junto ao mercado segurador / ressegurador, inclusive o assessorando na elaboração, negociação e colocação do programa de seguros que for necessário e aprovado.

O corretor de seguros profissional estará apto a assumir a representação do segurado em um mercado de seguro e resseguro de  negociações livres? É óbvio que os grandes ‘brokers’ estarão mais do que habilitados e prontos para atuar com grande sucesso, pois, assim atuam em termos globais. Algumas outras corretoras profissionais tem considerável experiência em seguros, porém, terão que adotar capacidade e desenvoltura técnicas a curto prazo. Nesse sentido, julgo extremamente importante que os representantes dos corretores de seguros entendam a imensa importância do ensino profissional, técnico e operacional de alto nível como forma adequada para o exercício da novas atividades exigidas pelo mercado livre. Como já falado anteriormente, o ensino atual é razoável para o mercado segurador e ressegurador e não para a atividade de serviços voltados aos segurados. Existem exceções, é claro, porém, não são suficientes para o preparo adequado de um corretor profissional, pois, não há o curriculum essencial: quais e como são o serviços prestados ao segurado. 

Finalizando, julgo que o mercado estará razoavelmente preparado para operar em um sistema livre. Faço votos que a SUSEP consiga liberar o mercado do conservadorismo e que os seguradores não impeçam o processo. Será extremamente salutar e impressionante atuar em um mercado livre e moderno onde o cliente segurados poderão ter serviços e programas de seguros de alto nível.

São Paulo, 15 Setembro 2020