O novo mercado

Na realidade, ainda, nada novo para anunciar. Talvez, as exceções sejam a suspensão provisória da Resolução 382 e a simplificação dos seguros massificados que encontra-se, ainda, sob consulta pública. Outros pontos mais sob análise, porém, esses dois são os que mais afetam, de fato, os corretores de seguros em geral.

Espero sinceramente que a SUSEP envie, o quanto antes, para consulta pública e aprovação a liberação para o mercado criar livremente os produtos, cláusulas e condições baseados, obviamente, em medidas legais, seguras, técnicas e de estrita responsabilidade com a qualidade necessária. A meu ver, esta é a melhor forma de gerar o grau de competitividade desejada pela SUSEP atual.

Esses assuntos e a celeuma com a suspensão da Resolução 382, me faz retomar os comentários com a situação do novo mercado.

Recentemente, em função de inúmeras consultas, conversas e entendimentos outros, chego à conclusão que, de fato, a SUSEP pretende verdadeiramente modernizar o mercado de seguros brasileiro, não só o colocando em nível internacional, mas sobretudo em livrá-lo do oligopólio exercido pelas seguradoras de bancos, especialmente nos seguros massificados, com impacto altamente nocivo à competitividade. Além disso, quebrar o jugo extremamente conservador exercido pelas cúpulas que dominam as instituições do seguro como seguradoras e representação maior dos corretores de seguros.

Esse domínio exacerbado das seguradoras de banco e seus altos honorários via corretoras cativas e seus corretores-produtores são nocivos à livre concorrência. Assim devo reconhecer que as atitudes ora adotadas pela Susep não tem relação nenhuma com uma suposta intolerância contra corretores. É muito mais a adoção de medidas que visam liberar o mercado, a proporcionar maior concorrência e transparência às atividades das seguradoras e corretoras de seguros, a aumentar o quadro de participantes com mais seguradoras competindo livremente e mais corretores prestando serviços aos seu segurados – estes serviços, inerentes ao seguro e não exercidos pelas seguradoras. Tudo isso dentro de uma estrutura moderna de qualidade de produtos e serviços inseridos no mercado internacional de seguros e resseguros e que sejam, de fato, compatíveis com os interesses do consumidor, o segurado, hoje tão carente.

Nesse sentido, é que podemos entender o salutar propósito da SUSEP.

No processo de implantar com sucesso a sua positiva política de inovação do mercado, alguns aspectos fogem ao entendimento do que realmente afeta, aqui ou acolá, um setor específico, no caso a situação dos corretores de seguros. Com o súbito impacto da Resolução 382, não compreendida como parte de um amplo todo planejado para liberar o mercado de suas atuais amarras, o impacto cai com maior intensidade no corretor-produtor individual, mas, irá beneficiá-los, a médio e longo prazo, a concorrer saudavelmente com as máquinas produtoras de bancos e instituições financeiras quebrando os existentes oligopólios.

Antes de entrarmos no mérito, volto a tratar da função dos corretores de seguros. Aproximadamente, a partir de 1980, o mercado começou a adotar o termo ‘corretor-produtor’ para o corretor que atua tão somente na produção de seguros, em geral, pessoas físicas e pequenas empresas que operam nos seguros massificados como automóvel e residencial. São os que as seguradoras e a SUSEP chamam de ‘meros intermediários’. Em seguida, temos mega corretores que atuam como corretoras-produtoras das grandes instituições financeiras e as corretoras cativas de grandes empresas. E temos ainda, em menor número, o que o mercado determinou chamar de ‘broker’ – grandes também e nessa mania tão brasileira de encher nossa língua com anglicismos. Pois, ‘broker’ é, nada menos, corretor ou intermediário. No entanto, a intenção do mercado é a de entender que um ‘broker’ seria aquele corretor que atua na intermediação de seguros, porém, executa extensa e especializada prestação de serviços e consultoria desde o gerenciamento de riscos à plena e completa administração do programa de seguros do cliente.

Desejo deixar claro que reconheço que as atividades dos corretores, quaisquer que sejam, não são exercidas com o devido profissionalismo inúmeras vezes. Ocorre muito, por exemplo, corretoras que só tem contato com o cliente na realização do seguro, em caso de sinistro ou no momento da renovação. Essa situação é mais comum no corretor-produtor, o que permite o uso pejorativo do termo ‘mero intermediário. Apesar de, infelizmente, a situação ser verdadeira, isso acontece por conta do desconhecimento técnico atual das corretoras de que o risco é algo dinâmico e a apólice é algo estático. O corretor deve estar sempre disponível para acompanhar a evolução do risco do seu cliente para adequação correta da apólice, daí a necessidade de assisti-lo durante todo o prazo do seguro.

Então, para simplificar. Vamos adotar os três termos: produtor, produtor-cativo e ‘broker’.

Na falta de informações estatísticas, atrevo-me a apresentar, por ‘achismo’, alguns números que podem ajudar a entender os receios atuais dos corretores de seguros em geral, a saber:

Total de corretores de seguros no Brasil: aproximadamente 97.000.

• Aproximadamente 80.000 corretores-produtores, pessoa física;

• Aproximadamente 16.000 corretores, pessoas jurídicas;

• Aproximadamente 100 corretores cativas de bancos, instituições financeiras e de empresas provadas;

• Aproximadamente 400 corretores profissionais ou ‘brokers’, pequenos, médios, grandes, mega.

Dentro dessa magnitude e contexto, quer me parecer que, os pontos relevantes da Resolução 382, bem ou mal, afetam todos os corretores. E o que mais afeta os corretores de seguros?

Neste quadro, analisamos o impacto provável desses pontos por corretor:

• Corretores-produtores, pessoas físicas e jurídicas, serão diretamente impactados. Antecipar a remuneração ao cliente poderá causar uma situação bastante agressiva e gerar uma concorrência predatória para os “meros intermediários”. Por outro lado, podem melhorar e reduzir taxas de comissionamento bastante exageradas entre 20% e 30% do prêmio. Seguros massificados não exigem uma prestação de serviços que justifiquem esses valores de comissionamento. Porém, é justo reconhecer a dificuldade dos corretores se sujeitando a ocorrência de leilão de comissões. Aqui, o meu receio é que resulte em mais um jeitinho de estimular fraudes e artimanhas entre seguradores e corretores ávidos por produção.

Já o impacto ocasionado  pelo ‘cliente oculto’ é importante, uma vez que a prestação de serviços não é, certamente, o forte desses corretores e, assim, ficam vulneráveis às ações punitivas da SUSEP. Em alguns aspectos, entendo que a SUSEP tenta estimular as corretoras a ser prestadoras de serviços, porém, de forma impositiva e até um tanto fascista, criando condições para a chantagem e a corrupção.  

• As corretoras cativas de bancos e instituições financeiras podem ser atingidas financeiramente, pois, podem perder o estímulo financeiro dado a seus agentes e gerentes. Para essas corretoras, a remuneração é simplesmente mais uma fonte de renda. Já para as corretoras cativas de empresas outras, tem a sua utilidade em desuso se não investirem tecnicamente em seus profissionais para se tornarem competitivos em relação às corretoras profissionais ou ‘brokers’.

Com relação a importância da intervenção do ‘cliente oculto’ e reponsabilidade da seguradora quanto ao cumprimento pela cativa das determinações da 382, quer me parecer, que aqui jaz o ponto mais importante da ação da SUSEP para contrariar a atual oligopolização do setor de seguros massificados. Além das corretoras cativas angariarem remuneração incompatível, não terão os meios de justificá-la aos ‘clientes ocultos’, pois, inegavelmente, não prestam qualquer serviço aos seus clientes o que, certamente, de alguma maneira às sujeitará aos castigos e, até mesmo, extinção pela SUSEP.

A meu ver, em relação às empresas em geral, não vale a pena ter uma corretora cativa. Muito melhor, em alguns casos, investir na criação de resseguradoras cativas. Essa iniciativa poderá  ensejar a SUSEP os meios para quebrar o oligopólio dos bancos nos seguros massificados e gerar uma maior concorrência no mercado.

• Restam as corretoras profissionais ou, no jargão atual, os ‘brokers’. Este corretor, em geral, atua mais em grandes seguros e resseguros empresariais. Na maioria dos casos atua no sistema de gerenciamento de risco e seguro. A sua remuneração, em geral, é por ‘fee’. O problema é que esse ‘fee’ deve ser calculado conforme os custos dos serviços a serem prestados e, em alguns casos, com a agressividade das empresas para as suas pretensões mercadológicas futuras. Existem ‘brokers’ com condições de praticar ‘dumping’ e prestar serviços por até cinco anos sem nada cobrar do cliente. Postura certamente pouco profissional, mas que mantém seguro e cliente.

Normalmente, o valor cobrado resulta de uma análise compatível com os serviços prestados necessários e um lucro razoável determinando um preço final fixo ou comissão. Neste caso, a norma da SUSEP pode resultar, também, em uma concorrência predatória. Outro aspecto importante é que o preço por serviços tem precisão difícil, sem antes o ‘broker’ efetuar extenso trabalho de análise de riscos e condições outras do cliente. Como antecipar preço sem antes analisar os riscos do cliente? Nesse ponto, o impacto da Resolução 382 na definição antecipada de preço por serviços vai da incógnita a uma total intromissão indevida da SUSEP. Neste particular, temos ‘brokers’ no Brasil, grandes prestadores de serviços e consultoria, com remuneração final bem superior ao prêmio da maioria das seguradoras brasileiras.

A meu ver, a intromissão da SUSEP na definição de preços por serviços dos ‘brokers’ é indevida e contrária a liberdade de atuação das empresas em geral. Porém, é o preço a pagar pela modernização do nosso mercado.

• Com relação à outra atitude da SUSEP, especificamente a do ‘cliente oculto’, não é de fácil execução. Qual o ‘broker’, o corretor profissional por excelência, que vai admitir a atuação de um ‘cliente oculto’?

Como esse funcionário da SUSEP vai se apresentar ao ‘broker’? O que ele pretende solicitar? Sem uma clara identificação, nenhum ‘broker’ disponibilizará os seus métodos técnicos de operação, de atuação, de qualidade de seus produtos, enfim, seus segredos profissionais a um indivíduo chamado ‘oculto’. Simplesmente, o ‘compliance’ e a forma de governança da corretora o proibirão de proceder assim. Novamente, é o preço apagar pela modernização do mercado?

• Chegamos agora à questão de as seguradoras serem responsáveis pela atuação de um ‘broker’, transferindo a incapacidade da SUSEP em fiscalizar os corretores para as seguradoras. Principalmente, se forem ‘brokers’ é realmente difícil de aceitar. Qual é a condição que uma seguradora tem para supervisionar as atividades de um ‘broker’?

Em primeiro lugar, os serviços que prestam são totalmente diferentes. O corretor de seguros profissional presta serviços e responde pelos interesses de seus clientes. Segurador raramente, presta serviços ao seu segurado. Seus supostos serviços estão relacionados ao seu próprio interesse, o de aceitar ou não o risco oferecido pelo segurado e pelo ‘broker’. Em importantes casos, o ‘broker’ é muito mais profissional e conhecedor dos serviços inerentes ao seguro do que um grande número de seguradoras. Como uma seguradora irá se intrometer nas atividades e operações de um ‘broker’ que,  como toda grande empresa, tem qualidade de governança e ‘compliance’ profissional, com funcionários mais qualificados em comparação com muitas seguradoras, que responde legalmente por suas operações e que mantém garantias de qualidade de seus serviços? Como um ‘broker’ irá se submeter a supervisão de todas as seguradoras com quem opera? Como essa supervisão será determinada pela SUSEP? Como uma grande empresa de ‘brokerage’ irá submeter-se a essa fiscalização e transferência de responsabilidade?

Entendo a generalização da Resolução 382 da SUSEP em relação aos ‘brokers’ ou, como gosto de chamá-los, corretores profissionais, que para o desenvolvimento e modernização do mercado brasileiro de seguros, valerá a pena aceitarmos os problemas e engajarmos totalmente na luta para atingir a nossa inclusão no mercado internacional.

Faço votos que a SUSEP encontre os caminhos mais eficazes para atingir o objetivo e que, finalmente, libere o mercado para o profissionalismo. Nesse sentido, contará com todo o nosso apoio. A simplificação dos seguros massificados é a primeira medida importante e salutar e adotada pela SUSEP. Esperamos, certamente, que seja a primeira de muitas para liberar e modernizar o nosso mercado.

São Paulo, 12 Agosto 2020